お客様が買っているのは商品ではない

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言われてみればあたりまえのことなんですが、お客様が買っているのは、商品であって商品ではありません。

例えば、食品。

実際に食べてみないと、おいしいかどうかなんてわかりません。でも、買わないと食べられないわけで、お客様が買っているのは、食品そのものではなくて、その食品を購入することで「おいしい」体験を味わえるかもしれない。という未来を買っている。ということになります。

試食して買ってもらうにしても、試食してみようか?という気にさせることが必要で、試食してみよう!と決断するのに、商品の味そのものは決断の要因とはなっていません。だって、その段階ではまだ食べてはいないのですからね。

これに気づくと、商品を売るためにすべきことは、お客様が体験できる未来をどれだけ魅力的なものに見せられるか?ということになり、商品そのものはあまり関係が無いことに気づかれるはずです。

いつの時代でも詐欺商品が無くならないのはこういうことで、期待される未来と、実際に得られる未来が違っていれば「騙された!」と感じ、期待以上の未来が得られれば「この商品はイイ!」と感じる。そういうものです。

幾ら商品の内容を良いものにしたとしても、購入する前の段階で、それが魅力的なものに見えていなければ、手に取ってもらう事すら叶いません。

逆に、商品を魅力的なものに見せることができていれば、商品自体は実際に無くても売ることができます。発売前に予約が殺到する商品が良い例ですよね。

お客様が買っているのは、商品そのものではなく、その商品によって得られる未来です。そして、その未来がとても期待できるものであるからこそ、お客様はお金を払うということです。

あなたはお客様に期待される未来を見せていますか?また、その未来は、お金を払ってでも手に入れたい!と思えるような見せ方になっていますか?

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